معمولا دیدگاه کلی نسبت به “کاهش قیمت” برای صاحبان کسب و کار ناخوشایند و شاید برای مصرف کنندگان برعکس باشد. نکته ی حائز اهمیت این است که تا زمانی که میتوان به موضوعات مهم تر در امر فروش پرداخت(هم برای رونق مجموعه مفید است و هم برای مصرف کنندگان) چرا ذهن مدیران ارشد شرکت ها باید تماما درگیر مباحث قیمت و کاهش قیمت باشد.
حساسیت بالای بازار ایران نسبت به عامل “قیمت” ،موجب شده تا مباحث فراوانی پیرامون این موضوع شکل بگیرد. در این یاد داشت بر آن هستیم تا با یادآوری برخی نکات، با کاهش قیمت رقبا برخورد بهتر و حساب شده تری داشته باشیم.
بسیار میبینیم در زمان هایی که شرایط بازار دستخوش تغییرات متعددی شده و شرایط رقابت تا حدودی دشوار شده است، بسیاری از شرکت های کوچک به یکباره تخفیف های زیادی برای جذب مصرف کنندگان به سوی خود در نظر میگیرند. اما این بدان معنا نیست که چون یک رقیب، قیمت های خود را این گونه کاهش داده است شما نیز باید به اجبار در قیمت های خود تجدید نظر کنید.
- در ابتدا به این مسئله توجه کنید که چرا رقبای شما قیمت های خود را کاهش داده اند و دلایل آنها از این کار چه بوده است. آیا آنها کسب و کارهایی تازه وارد در این صنعت هستند و میخواهند با ارائه ی محصولات و خدمات ارزان تر خود را متمایز نمایند؟ آیا آنها در فکر ایجاد یک محدوده ی ارزشی جدید و کسب مزیت رقابتی از طریق قیمت های پایین هستند و یا اینکه فروش آنها کاهش پیدا کرده است و به ناچار قیمت های خود را کاهش داده اند. به عبارت دیگر با هر کاهش قیمتی توسط رقبا شما نیز به سرعت در فکر تغییر قیمت های خود نباشید. شرایط رقیب خود را در نظر بگیرید، دلایل آنها از این کار را بررسی کنید و پس از آن تصمیم گیری کنید. همچنین قبل از اینکه قیمت های خود را کاهش دهید(فقط به صرف اینکه رقبا قیمت های خود را کاهش داده اند) به این نکته توجه داشته باشید که با کاهش قیمت هایتان حاشیه سود شما به کلی از بین نرود. چرا که تخفیف گذاری های مجدد بدون توجه به هزینه های انجام شده ،ممکن است نه تنها سود شما را افزایش ندهد ،بلکه زیان آور نیز باشد. البته باید به این نکته توجه داشت که موضوع پروموشن های فروش با موارد ذکر شده متفاوت است. زیرا تغییر قیمت ها در هنگام اجرای پروموشن های فروش، طی زمان مشخص و کوتاهی صورت میپذیرد.
- کاهش قیمت به دنبال کاهش قیمت رقبا میتواند بیشتر از آنکه سودآور باشد شرایط بسیار نامساعدی برای شما به وجود بیاورد. اگرقیمت ها را بیش از حد کاهش دهید این تفکر برای مصرف کنندگان پیش می آید که کالای شما کالایی بی کیفیت است و ارزش آن نیز فقط در همین قیمت است و تا قبل از این زمان، به قیمتی بسیار بالاتر از ارزش واقعی آن ارائه میکردید و در واقع صداقت خود را نزد مشتریان از دست میدهید. تمرکز استراتژی های شما باید بر این موضوع باشد که چگونه میتوانید مصرف کنندگان را متقاعد کنید که از کالای شما خریداری کنند بدون اینکه توجه آنها فقط بر قیمت ها باشد، نه آن که همواره به تغییر قیمت های رقبا توجه کنید و شما نیز در فکر تغییر باشید.
- برنامه ریزی برای برجسته کردن وجوه تمایز محصولات شما نسبت به رقبا، خدمات حین فروش و پس از فروش بهتر نسبت به رقبا و… میتواند اقدامات کوتاه مدت کسب و کار شما باشد. اقدامات بلندمدت را باید در برندسازی جستجو نمود.درگیر کردن حس مخاطب با محصولات و خدمات ، خلق ارزش ویژه برند و بسیاری موارد دیگر میتواند در برنامه ریزی های کسب و کار گنجانده شود تا قیمت تنها دلیل فروش نباشد.
- سعی کنید دیگر فعالیت های رقبای خود را نیز ارزیابی کنید و ببینید که میتوانید پیشنهاد های بهتری در نظر بگیرید. همچنین میتوانید ارتباط خود را با مشتریان فعلی بهبود ببخشید، انعطاف پذیرتر رفتار کنید و احساس مسئولیت بیشتری نشان دهید تا مشتریانتان فقط به دلیل کاهش قیمت رقبا، از خرید کالای شما منصرف نشوند. در حقیقت توجه کامل و به عبارتی مراقبت از مشتریان بسیار حیاتی است چرا که ممکن است جذب مشتریان شما ،هدف رقبایتان باشد و دلیل آنها از کاهش قیمت ها نیز همین باشد.
برای مثال میتوانید به مشتریان خود پیشنهاد های خاص ارائه دهید. آنچه اهمیت دارد این است که بتوانید حساسیت قیمتی را نسبت به کالاهای خود از بین ببرید تا دیگر نگران کاهش قیمت رقبا نباشید و مزیت رقابتی شما کالا و خدمات متمایز باشد نه صرفا قیمت های پایین.
در انتها دو نکته شایان ذکر است: در نظر گرفتن تخفیف نیز کاملا طبیعی است و موارد ذکر شده به این معنا نیست که تحت هیچ شرایطی نباید قیمت های خود را تغییر دهید. اما داشتن برنامه ریزی درست و اصولی لازمه ی این کار است و البته در نظر گرفتن تخفیف بیشتر از قبل، باید یک برنامه و تاکتیک کوتاه مدت باشد نه برنامه ی بلند مدت و همیشگی شما.
همچنین اگر در زمینه ی برندسازی کسب و کار خود اقدامات چشمگیری انجام نداده اید و اگر تنها مزیت محصول شما قیمت بوده است، به سادگی براثر کاهش قیمت های رقبای اصلی دچار صدمه میشوید. پس نباید بعد برندسازی برای کسب و کار خود را فراموش کنید.
در مقاله ی بعدی به ارائه ی راهکارهایی میپردازیم که چگونه میتوان بدون کاهش در قیمت ها همچنان در بازار رقابتی ، پیشرو باشیم.
نویسنده علیرضا جعفری
ارتباط با نویسنده :
Alireza.jafari@solution4u.com
