چرایی و الزامات ایجاد واحد مارکتینگ در سازمانها

بازاریابی، فعالیت، دسته ای از نهادها و فرآیند ایجاد، اطلاع رسانی، تحویل و مبادله عرضه هایی است که برای مشتریان، ارباب رجوع، شرکا و جامعه بطور کلی ارزش دارند.

 

گرایش های اصلی در کسب و کار

گرایش تولید: مصرف کنندگان خواهان محصولاتی هستند که در دسترس بوده و استطاعت خرید آن را داشته باشند. بنابراین تمرکز باید بر بهبود تولید و توزیع باشد…. وقتی صحیح است که تقاضا بیشتر از عرضه است.

گرایش محصول: مصرف کنندگان محصولاتی که کیفیت بهتر، کارکرد و کشل بهتری دارند خریداری می کنند.

گرایش بازاریابی: وظیفه اصلی هر سازمان تعیین نیازها، خواسته ها و ارزشهای بازار هدف و تطبیق سازمان برای ارضای آنها به گونه ای موثرتر و مفیدتر از سایر رقباست.

 

مقدمه:

خوب می دانم که در صنف ما

1. مارکهای فراوانی (بیش از ۴۰۰ تا) در بازار وجود دارد.
2. فروشنده نقش مهمی در تصمیم خریدار دارد.
3. تعداد شرکتهایی که واحد بازاریابی دارند به تعداد انگشتان دست هم نیست.
4. قیمت پایین عامل تعیین کننده ای در فروش محصولات است.
5. مارکتینگ همه چیز یک بیزینس نیست.  تولید، بازرگانی، مالی و …. هم خیلی خیلی اهمیت دارند.
6. بین تئوری تا عمل فاصله زیاد است ، اما یادآوری می کنم که دانش مدیریت از دل تجربه شرکتهای بزرگ و موفق دنیا در آمده نه از آزمایشگاه. بنابراین حرفهای علم مدیریت ، برخواسته از تجربه است.

با همه این تفاسیر دیده ام، باور دارم و تجربه کرده ام که راه اندازی و مدیریت درست واحد مارکتینگ بهره وری و سودآوری شرکتها را بیشتر کرده است.

بنابراین لطفا بحث را از ریشه نزنیم.

• بدون فعالیت های بازاریابی، فروش بایستی بیشترین تخفیفات را بدهد. حتی گاهی بهترین محصول با بیشترین تخفیف
• بدون واحد بازاریابی ، فرصتهای موجود در بازار از دست ما می رود
• مارکتینگ موجب می شود تا بهترین تصمیمات را در بزنگاه ها بگیریم

 

بازاریابی، توسعه بازار، مارکتینگ و …. کدام یک؟

در ایران از قدیم به ویزیتورها و فروشنده های حضوری بازاریاب گفته می شده و جا افتاده. با ورود علم مارکتینگ ، و ترجمه اون به بازاریابی بین این دو خلط پیش میاد. منظور ما از بازاریابی همون دانش و فرآیندهای مارکتینگ است که عام تر از فروش است و ربط مستقیمی به ویزیتورها ندارد.

مطالب زیادی در مورد تفاوت و تشابه بین توسعه بازار و مارکتینگ خوانده ام  اما نتیجه نگرفتم که فرقشان چیست. برخی تلاش کردند که بین این دوتمایز قایل بشوند . اما وجه مشترکی بین همه دیدگاه ها وجود ندارد.

خیلی وقتها سازمان هایی رو دیدم که با دو تا کارکرد مشابه، از اسامی مختلف استفاده می کنند. مثلا مدیر بازاریابی، مدیر توسعه بازار، مدیر توسعه کسب و کار، مدیر مارکتینگ. ………………. ما همه رو یکی می گیریم.

 

چرا مارکتینگ مهم است:

-مارکتینگ ما را در  رسیدن، حفظ کردن و بالابردن استاندارهای زندگی کمک می کند.

 

 

 

 

-مارکتینگ فرصتهای همکاری واحد های مختلف سازمان را بیشتر می کند. (فروش، تولید، بازرگانی، مالی و …) در واقع در پروژه های مارکتینگ واحدهای مختلفی درگیر خواهند بود. 

مثلا وقتی بخواد یک تیزر تبلیغاتی ساخته بشود، تیم تولید باید مزیتهای محصول رو لیست کند، واحد مالی امکان تخفیفات بیشتر رو اعلام کند، آمادگی فروش ارزیابی بشود و …) 

-انتقال تلاشهای تیم تولید به مصرف کننده (خیلی وقتها ما بهترین محصول را در کارخانه  می سازیم اما مصرف کننده موقع انتخاب خرید یا مصرف نمی داند که مزیتهای موجود در محصول چه هست) 

-حذف عدم تعادل بین، بازرگانی، تولید و فروش (با دانستن کشش بازار نسبت به هودهای طرح دار، و پیش بینی درست تقاضای بازار می توان میزان خرید شیشه طرح دار و میزان تولید اون رو مدیریت کرد) شرکتی رو سراغ دارم که رفته بدون توجه به نیاز بازار ۲۰ هزار موتور هود سه دور وارد کرده در حالی که سلیقه مصرف به سمت کنترل بیشتر بر دور موتور است. 

-به فرآیندهای تغییر و نوآوری رادر سازمان کمک میکند. بارها دیده شده که مثلا برای تصمیم گیری در مورد تولید یا عدم تولید محصولات جدید بحثی طولانی بین مدیران عامل و تولید و مالی و … راه افتاده. واحد مارکتینگ می تواند با ارائه گزارشات از روند بازار و نیازهای مشتری بصورت علمی به تصمیم گیری بهتر کمک کند. 

 

تحقیقات بازار:

آیا قیمت هایتان متناسب با بازار است؟

آیا مشتریانتان از خدمات و محصولات شما رضایت دارند؟

سهم بازار بالفعل و بالقوه محصولات در مقایسه با سایر رقبا چقدر است؟

نظر مصرف کنندگان و انگیزه خرید آنان چیست؟

فرصت های موجود در بازار چیست؟

آیا مشابه این محصول در بازار وجود دارد؟

نظرات و پیشنهادهای مصرف کنندگان در مورد محصول چیست؟

نویسنده: مهدی ترکمان 

مهدی ترکمان، محقق و مشاور برندسازی و بازاریابی