ورود به جنگ قیمت، ورود به جاده ای بی انتها

آنچه در شرایط بازار کنونی مشاهده می شود، رقابت میان کسب و کارهایی است که فقط بر محور قیمت متمرکز شده اند. عموم شرکت ها، هرگاه درصدد تغییری در فعالیت های خود باشند، فقط به دنبال کم یا زیاد نمودن قیمت ها هستند. بدون توجه به مولفه های مهم دیگر.

به یقین می توان گفت که چنین روشی برای رقابت مناسب نیست. فرض کنید قیمت محصول (یا خدمت) شما با یکی از رقبایتان یکسان شود و از نظر مصرف کننده نیز ارزش ریالی (به دلیل نزدیکی کیفیت) هر دو یکسان برآورده شود. حال چگونه می توانید مصرف کننده را به خرید کالای خود تحریک کنید؟

عواملی غیر از صرفا تغییر قیمت ها می تواند بر فرآیند تصمیم گیری خرید مصرف کنندگان موثر باشد.

با توجه به ساختارهای سنتی کسب و کار در کشورمان که در فرآیند توزیع یک محصول، عموما واسطه های متعددی وجود دارند، عدم توجه به هر کدام از عناصر می تواند بر میزان فروش تاثیر گذار باشد. درست است که در تمام دنیا کسب و کارها به سمت حذف واسطه ها در کانال های توزیع خود هستند (تولید کننده ßمصرف کننده) اما در کشورمان با وجود توسعه فروش های اینترنتی و بدون واسطه، کماکان حضور واسطه ها (عمده فروش ، خرده فروش  و…) در کانال های توزیع جزء انکار ناپذیر فرآیند توزیع و فروش می باشند. تمرکز بیش از اندازه بر عامل قیمت باعث کم توجهی به سایر عوامل توسعه دهنده بازار میشود. از جمله موردی که در بالا به آن اشاره شد.  غافل از آنکه اتفاق اصلی در داخل فروشگاه ها رخ می دهد و نمایندگان فروش (واسطه های فرآیند توزیع) یک شرکت، هنوز هم یکی از موثرترین عناصر در تصمیم گیری خرید مصرف کنندگان هستند و نمی توان تنها به کاهش قیمت برای مجاب نمودن مصرف کنندگان به خرید بسنده کرد.

 

سایر مواردی که در افزایش سهم بازار موثر می باشد، به تفکیک در ادامه مورد بررسی قرار می گیرد.

 

• ارزش منحصر به فرد کالا و خدمات را برجسته نمائید:

نکته اصلی در این بخش، درک و شناخت کامل از محصولات و خدمات خود و پی بردن به ارزشمندی آنهاست. بسیار دیده شده که صاحبان کسب و کار، ارزش محصولات و خدمات خود را درک نمیکنند و در نتیجه نمیتوانند به خوبی آن را معرفی نمایند و یا بالعکس، محصولات با ارزشی ارائه نمیکنند اما درصدد نشان دادن برتری آنها هستند. برای افزایش سهم بازار، باید به دو سوال مهم پاسخ دهید: اول آنکه، دلیل وجودی شما چیست؟ و چرا مصرف کنندگان باید از کالا و خدمات شما استفاده کنند؟

به عبارت دیگر چه مزیتی به آنها ارائه مینمائید که مصرف کنندگان حاضر به پرداخت وجه برای خرید از شما باشند؟

مزیتی که به آن اشاره شد، باید شامل حال نمایندگان فروش نیز بشود. مزیت تنها کسب سود نیست. در این بخش معمولا شرکت ها با افزایش میزان تخفیف ها سعی می نمایند، مشتریان یا نمایندگان فروش را راضی نگه دارند که این عمل به بی ثباتی بازار دامن میزند. شرایط همکاری و حمایت از نمایندگان فروش به مراتب مهم تر است و زمینه ساز همکاری های بلندمدت شده، به اعتبار برند می افزاید.

 

• ارائه ی نوع دیگری از بیانیه ی ارزش

گاه تغییردر نوع بیان و معرفی ارزش کالا و خدمات، خود می تواند اثر گذار باشد. درواقع قدم بعدی در افزایش سهم بازار و احیانا حذف رقبا، بیان کردن پیام برندتان با زبانی متفاوت و ارزشمند و البته با قدرت قانع کنندگی است. باید بتوانید بر نقاط کلیدی و حساس که میتوانند مزیت آفرین باشند تمرکز کنید و سپس با بیانی ارزشمند آنها را نشان دهید و پررنگ کنید. در واقع باید به گونه ای با مخاطبان خود صحبت کنید که آنها احساس کنند اگر محصولات مورد نیاز خود را از هر شرکت دیگری به غیر از شرکت شما تهیه نمایند حقیقتا پشیمان و ناراضی خواهند شد و این همان قدرت قانع کنندگی کلماتی است که به کار میبرید.

کارکنان داخلی مجموعه، در این بخش بسیار موثر هستند. در بخش مرتبط با مشتریان، القای درست ارزش های برند، ارتباط نزدیکی با قدرت “تیم فروش و بازاریابی ” مجموعه شما دارد. به مخاطبان  نشان دهید که اگر از  رقبایتان خرید کنند چه منفعت هایی را از طرف کسب و کار شما از دست میدهند و یا متحمل چه ضررهای ناملموسی میشوند. همچنین به دنبال ارائه ی خدمات متفاوت و منحصر به فرد و تا حدودی خط شکن اما مفید باشید تا در بازار کاملا دیده شوید. در هر کسب و کاری که فعالیت میکنید، بی شک رقبای فراوانی خواهید داشت و یا اگر رقبای جدی برای شما نباشند میتوانند در آینده تهدید به حساب آیند. پیامی که به مخاطب خود ارائه میدهید یکی از عوامل اثر گذار بر ذهنیت افراد نسبت به برند شماست.

• به دنبال بازار های جدید و ناب باشید:

همانطور که در مطالب گذشته نیز به طور مفصل بدان پرداخته شد، توجه به بازارهای گوشه است که  میتواند عاملی در جهت رهبری یک بازار و بی رقیب شدن باشد. این بازار میتواند ورود به یک کسب و کار جدید و یا تغییر در روش های متداول تولید به روش های نوین باشد. به عبارت دیگر روش هایی که همه ی رقبا از آنها استفاده می نمایند را کنار گذاشته  و به دنبال روش های جدید باشید تا در بازار بهتر دیده شوید.

ورود به جنگ قیمت ها، مشابه ورود به جاده ای بی انتهاست. زیرا کاهش یا افزایش قیمت ها متناسب به نوسانات قیمتی رقبا، هیچگاه پایانی ندارد. ورود به بازی قیمت، تنها سبب بی اعتمادی نمایندگان فروش و ایجاد حالت انتظار در مصرف کنندگان می شود.

 

 

نویسنده:علیرضا جعفری

کارشناس ارشد مارکتینگ

ارتباط با نویسنده: alireza.jafari@solution4u.com

منبع:فرصت امروز