خانه مقالات بازاریابی شرکت های تکنولوژیک، بازاریابی و تجاری سازی

شرکت های تکنولوژیک، بازاریابی و تجاری سازی

4 ثانیه خوانده شده
۰

پس از توجه بیش از پیش دولت به محصولات تکنولوژیک تحت برنامۀ حمایت از شرکت­های دانش بنیان و کم و بیش ایجاد تسهیلات لازم برای اینگونه شرکت­ها، به نظر می­رسد برخی از نمونه­ های موفق امروز نیازمند تجاری­ سازی و توجه بیشتر به امر بازاریابی و فروش هستند. این اتفاق برای استارت­ آپ­ ها هم افتاد و زمانی که آنها ظهور کردند بزرگترین مشکلشان تجاری­ سازی و به زبان ساده­ تر ساختن پول از ایده بود؛ و مسلماً بعد از مدتی فعالیت متوجه شدند که ایجاد ارزش افزوده چندان هم کار ساده­ای نخواهد بود؛ بنابراین مطالعه و بررسی سیستم­های و مشکلات بازاریابی در این حوزه ارزشمند خواهد بود و در این یادداشت سعی داریم به نکات اولیه در این حوزه بپردازیم.

برای بسیاری از شرکت­های تکنولوژیک که علی­ الخصوص در بدو تاسیس هستند، ماجرای بازاریابی و فروش، ماجرای غریبی است. اهمیت این فرآیند و در عین حال هزینه­ ها، تنظیم برنامه­ها، ارتقاء تبلیغات و ساماندهی فروش در تولیدات تکنولوژیک و از آن مهم­تر نیروهای فروش برای بسیاری از تولیدکنندگان Hi-tech که مایل هستند بیشتر وقت خود را صرف R&D کنند غیرقابل درک است. در اینصورت است که هرج و مرج محیط رقابتی برجسته شدن مشکلات را دو چندان می­کند. تمام این اتفاقات را اگر در کنار ویژگی­های به خصوص تکنولوژی قرار دهید، می­توانید به پیچیدگی سیستم­های بازاریابی اینگونه محصولات پی ببرید.

بازاریابی تکنولوژی در واقع فرآیند یکپارچه­ای است که در خدمت افراد یا سازمان­هایی قرار می­گیرد که تازه با نیازهای جدیدتری آشنا شده ­اند و تنها می­توان آنها را با تکنولوژی­های جدیدتر راضی نگه داشت. بازاریابی تکنولوژی از همان شیوه­ های معمول در بازاریابی استفاده کرده است اما تفاوت­های اصلی آن در پیچیدگی، هزینه ­های بیشتر، ارائۀ نوآوری ­ها و مهم­تر از آن ایجاد درک آن برای مشتریان است. مشتریانی که ممکن است یک مشتری معمولی، یک مهندس، دانشمند یا پژوهشگر باشد. دقیقاً همین شرایط می­تواند چالش اصلی بازاریابان باشد که مجبور به برقراری ارتباط با مشتریان هستند در حالی که نمی­توانند جزئیات زیادی را از محصولات و خدمات در اختیار آنها قرار دهند و بخوبی آنها را قانع کنند. معرفی محصولات جدید و خلاقانه کار چندان ساده­ای نیست و مهم­تر از آن مجاب کردن مشتریانی که قرار نیست تصور چندانی از خرید خود داشته باشند. اولین بار که ضبط صوت توسط شرکت سونی به بازار عرضه شد، بیشتر جنبۀ یک اسباب­بازی را داشت و مردم تصوری از ضبط صدا، آموزش زبان و استفاده از آن در کنفرانس ­ها را نداشتند.

بسیاری از شرکت­های تکنولوژیک برای اجرای عملیات بازاریابی و حتی فروش محصولات خود مجبور به برون­سپاری فعالیت­های خود می­شوند تا بتوانند با تمرکز بیشتری برنامه­ های تحقیق و توسعه را پیش ببرند. از آنجا که در تولید و فروش کالا و خدمات تکنولوژیک، تولید محصول برتر و کار بر مزیت­های رقابتی اهمیتی دو چندان می­ یابد، به نظر می­رسد استخدام کارمندان تمام وقت و تشکیل دپارتمان­های بازاریابی و فروش در خود شرکت، راه چندان پویا و نتیجه بخشی به نظر نیاید. برای بازدهی بهتر گاهی نیز از یک مدل ترکیبی استفاده می­شود. مدلی که کارشناسان خبره درون شرکتی را با متخصصان برون شرکتی همراه می­سازد و با ترکیب­ها و ساختارهای مختلف بازدهی هم پوشانی آنها را سود ده می­سازد. طبیعتاً همکاران خارجی شرکت موقت هستند و این همکاران داخلی هستند که می­توانند به مرور نتایج استراتژی­ های مختلف اتخاذ شده را رصد کنند. این سیستم علاوه بر نکات ذکر شده موقعیت­های دیگری را نیز برای تولیدکننده ایجاد می­کند. بطور مثال با توجه به اینکه مشتریان اینگونه محصولات اغلب مهندسان و خریداران حرفه­ای هستند، نیازمند متخصصانی برای امر تحقیقات بازار و بررسی شرایط است که لزوماً شرکت­های حرفه­ای صلاحیت انجام چنین عملیاتی را دارند. اینگونه خریداران دقیق­تر و ریزبین­تر به موقعیت­ها هستند. آنها مقالات، شرایط محصولات، موارد خاص، روزنامه­ها و تحلیل­های صنعتی را مطالعه و بررسی می­کنند. وقتی چنین بستری برای خریداران فراهم گردد، آنها تصمیم­گیری بهتری برای بررسی محصولات و خرید آنها خواهند داشت و در واقع این همان ایجاد و خلق محتوا برای فروش است که اینروزها در فضای کسب و کار بسیار مطرح است. امروزه گاهی منابعی خاص و هیجان­ انگیز نیز در اختیار مشتریان قرار می­گیرد که از انواع روش­های بازاریابی چریکی می­توان به عنوان نمونه نام برد. روش­هایی که می­تواند به بهبود از درک بازار کمک کند و بتواند مرز مشخصی بین محدودۀ عرضه و تقاضا معرفی کند.

اما در بازاریابی محصولات تکنولوژیک نکات مهم دیگری نیز موردتوجه قرار می­گیرد. ازجملۀ آن‌ها چرخۀ عمر این‌گونه محصولات است که به (TALC) معروف است و تأثیر مهمی در برنامه­های بازاریابی دارد. فضای کسب‌وکارهای فنّاورانه به‌سرعت در حال تغییر است که درواقع منجر به زندگی بسیار کوتاه کالا و خدمات خواهد شد و این عمر کوتاه نیازمند تصمیم­گیری­های سریع و مناسب در حوزۀ بازاریابی است. این سرعت کاری هم‌زمان با افزایش رقابت و درعین‌حال انتظارات مشتریان است که دائماً در حال تحول خواهد بود. تحولاتی که می­تواند برای تولیدکننده و خریدار پرخطر باشد. درک این چرخه برای پیشبرد فرآیندهای بازاریابی و فروش بسیار پراهمیت است. تمام این برنامه­ها می­تواند زمانی ثمربخش باشد که بخش‌های تحقیق و توسعه شرکت (که به نظر می­رسد دل‌مشغولی اصلی شرکت­های تکنولوژیک است) رابطۀ تنگاتنگ، هم‌زمان و هم­رده با دپارتمان بازاریابی داشته باشد. این ارتباط در ارتقاء محصولات نیز بسیار مهم و حائز اهمیت است زیرا تنها بازاریابان هستند که می­دانند مشتریان آن‌ها دقیقاً چه خواسته­ای دارند.

منبع: فرصت امروز 

 

  • مشتری محوری یا کارآفرینی محوری

    مشتری، محور کارآفرینی

    گفت و گوی اختصاصی پژمان پاکدامن با دکتر محمود محمدیان در خصوص الزامات بازاریابی در کارآفری…
  • حمایت از کالای ایرانی

    تا خرید کالای ایرانی چقدر فاصله داریم؟

    تا خرید کالای ایرانی چقدر فاصله داریم؟ بازاریابی بحثی است درباره بازار و مشتریان و برای آن…
  • وِژه نامه نوبهار 97

    ویژه نامه “نوبهار” ۹۷

    با نزدیک شدن سال نو تصمیم گرفتیم ویژه نامه «نوبهار» را برای چهارمین سال در وب …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code