خانه مقالات بازاریابی هوشمندی رقابتی

هوشمندی رقابتی

24 ثانیه خوانده شده
۰
هوشمندی رقابتی

هوشمندی رقابتی  COMPETITIVE INTELLIGENCE=CI

جهانی شدن اقتصاد، سرعت گرفتن تغییرات فناوری و انفجار اطلاعات باعث گردیده سازمانها فشار بیشتری را برای باقی ماندن در صحنه رقابت تحمل کنند. ازطرف دیگر فناوری ارتباطات و اطلاعات با دراختیار گذاردن راههای متنوع کسب برتری، موجب گشته است تا سازمانها با افزایش سطح هوشمندی رقابتی خود و به کارگیری و استفاده از اطلاعات، بر رقیبان غلبه کنند.

دریافت اطلاعات از محیط بیرونی کسب و کار زمانی بر موقعیت رقابتی شرکت ها اثر گذار است که یک فرآیند مستمر بنام هوشمندی رقابتی به جهت جمع آوری ، ذخیره سازی ، تجزیه و تحلیل و اشاعه اطلاعات طراحی نمایند.افزایش هوش رقابتی موجب می شود سازمان ها اطلاعات محیط اطراف خود را سریع تر و با دقت بیشتری تجزیه و تحلیل کنند.

یک سازمان هوشمند ، استراتزی رقبا را بهتر و سریعتر درک می کند و از شکست و موفقیت آنها می آموزد و این امکان را برای مدیران سازمان بوجود می آورد تا با نظارت نظام مند و با آگاهی بیشتری تصمیمات راهبردی را اخذ کنند. هر چه شرکت ها بتوانند از رقبای خود اطلاعات بیشتری بدست آورند احتمال اینکه استراتژی های اثربخش و موفقیت آمیزی تدوین و اجرا کنند بیشتر است.

در واقع هوش رقابتی یک دانش تجاری پویا برای جمع آوری تجزیه و تحلیل و مدیریت اطلاعات و درک مفاهیم رقابت در استراتژی شرکت به منظور کسب  مزیت رقابتی است.

دکتر بــن گیلاد (BEN GILAD) استاد دانشگاه و تئوری پرداز معروف هوشمندی رقابتی اظهار داشته است: هوشمندی رقابتی، کل دانشی است که یک شرکت از محیطی که در آن رقابت می کند دراختیار دارد و حاصل تجزیه و تحلیل ذرات بی شمار از اطلاعاتی است که روزانه شرکت را بمباران می کند. در پرتو این دانش است که تصویر کاملی از وضعیت فعلی و آتی صحنه رقــــابت در پیش روی مدیران نقش می بندد تا بتوانند بهتر تصمیم بگیرند.

سازمانها می توانند در راه هوشمندتر شدن قدم بردارند، کافیست:

  • آنچه را که موجب کند ذهنی سازمان می شود تشخیص داده و از میان بردارند
  • آنچه را که موجب هوشمندی سازمان می گردد مشخص و تقویت کنند
  • ساختارها و فرایندهای ضروری برای ارتقای هوشمندی سازمان را توسعه دهند.

در زندگی روزمره، انسانهای باهوش را از نوع صحبت کـــــردن و عملشان تشخیص می دهیم نه الزاماً به واسطه تسلطشان درحل معما و تستهای تشخیص بهره هوش، یک انسان باهوش دارای سه ویژگی است:

  • توانایی استثنایی در کسب اطلاعات از محیط اطراف خود
  • توانایی استثنایی در پاسخ مناسب به این اطلاعات
  • توانایی یادگیری سریع.

سازمانها نیز همانند انسان درجه ای از هوشمندی را به نمایش می گذارند. برخی از سازمانها بسیار کند ذهن هستند. آنها حتی نمی توانند سیگنالهای بسیار قوی از تغییرات محیط خود را تشخیص دهند و در پاسخ به این محرکها بسیار ناتوانند. این سازمانها به آرامی یاد می گیرند و بدون هیچگونه درک و بینش، اشتباهات قبلی خود را تکرار می کنند.

برای ایجاد یک سازمان هوشمند، تنها استخدام افراد باهوش و قراردادن دفتر مجلل، شبکه و رایانه های قوی در اختیار ایشان کافی نیست.

افراد بسیار باهوش اغلب در برقراری ارتباط با همکاران، به اشتراک گذاردن دانش و هماهنگ ساختن کار با دیگران از توانایی لازم برخوردار نیستند.

هـــر فرد ممکن است اشتباه خاصی را یک بار انجام دهد، اما اگر پرسنل با یکدیگر ارتباط برقرار نکنند ممکن است همان اشتباه، دهها بار تکرار شود بدون اینکه به یادگیری سازمانی ختم گردد.

اجزای اصلی تشکیل دهنده هوشمندی سازمانی: هنگام ارزیابی هوشمندی سازمان، پنج حوزه را می توانیم درنظر بگیریم که در تمام موارد، اشاره به سازمان می شود و نه اعضای آن. این پنج حوزه عبارتند از:

  1. ادراک: باچه مطلوبیتی سازمان اطلاعات مربوط به خود و محیط اطرافش را تجزیه و تحلیل می کند؟
  2. حافظه: چگونه سازمان تجربیات خود را به طریق سودمند و قابل دسترس ذخیره می کند؟
  3. یادگیری: چگونه سازمان دانش، قابلیتها و فرایندهــــای موجود خود را توسعه و بهبود می بخشد؟
  4. تبادل اطلاعات: چگونه افراد سازمان به تبادل دانش و اطلاعات می پردازند؟
  5. استدلال: تاچه حد فرایند تفکر و تصمیم گیری جمعی در سازمان اثربخش است؟

 

مولفه های هوش رقابتی

هوشمندی بازار: سعی این هوشمندی بر نیازمندی های جاری و آینده مشتریان ، فرصت های جدید و خلاقانه ی موجود در بازار را تقسیم می کند. در این نوع هوشمندی اطلاعات مشتریان، تامین کنندگان ، خریداران ، توزیع کنندگان تجزیه و تحلیل می شود.

هوشمندی رقبا : تکامل استراتژی رقابتی طی زمان را با مشاهده تغییرات ساختار رقبا، جایگزینی محصولات جدید و تازه واردان به صنعت بازنمایی می کند و متمرکز بر  سیاست های قیمت گذاری ، محصولات و توسعه رقبا

هوشمندی تکتولوژیک و فناوری: تکنولوژی ها جدید و موجود را ارزیابی می کند و با تحقیقات پایه بنیادی و کاربردی و حق اختراع و …سر و کار دارد.

هوشمندی اجتماعی : شامل قوانین ، مالیات و امور مالی ، منابع انسانی است و مسائل اجتماعی و اقتصادی

مزایای هوشمندی رقابتی 

  • کشف مشتریان جدید
  • پیش بینی محیط آینده بازار
  • درک نقاط قوت  وضعف رقبا
  • شناسایی نقاط ضعف و یافتن راه حل
  • توانمندی و استراتژی های بلندمدت رقبا
  • افزایش درجه اطمینان از تصمیمات استراتژیک
  • بهبود کیفیت محصولات و خدمات در مقایسه با رقبا

 

فرآیند هوش رقابتی

  1. برنامه ریزی و هدایت: دریافت و مدیریت اطلاعات فعالیتها و مرتب  ذخیره سازی اطلاعات
  2. جمع آوری اطلاعات :

منابع اولیه: مصاحبه ها با فروشندگان ایجاد ارتباط با کارشناس های فروش داخل سازمان

منابع ثانویه : اینترنت، شبکه های اجتماعی ، روزنامه ، مجله و نمایشگاه

  • اطلاعات سفید (اطلاعات قفل شکسته): این اطلاعات عموماً در پایگاه های عمومی داده ها، روزنامه ها، اینترنت ونظایر آن قابل دسترسی است.
  • اطلاعات خاکستری: اطلاعات خصوصی‌تری که از نمایشگاه های تجاری جمع آوری شده و یا از نشریاتی که توسط رقیب نادیده گرفته شده است؛ به دست می آید. یک فروشنده می تواند با بازدید از شرکت رقیب اطلاعاتی را درباره آن شرکت به دست آورد.
  • اطلاعات سیاه: اطلاعاتی که به صورت غیر قانونی جمع آوری شده است، نظیر: گوش کردن از راه تلفن و یا هک رایانه‌ای.
  1. تجزیه و تحلیل: اطلاعات نا مرتبط و نا معتبر جداسازی می شود و اطلاعات پس از تجزیه و تحلیل بر تولید هوشمندی منجر می شود.
  2. توزیع و انتشار: اطلاعات پایش شده و تجزیه و تحلیل شده به مدیران سازمان منتقل می گردد.

هوشمندی رقابتی

 

 

 

 

 

 

مدل رابطه مزیت رقابتی با هوشمندی رقابتی

 

 

 

 

 

برخی از موضوعهای کلیدی کــــــه جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات آن برای افزایش هوشمنــدی رقابتی مورداستفاده قرار میگیرند عبارتند از:

  1. اطلاعات مربوط به شبکه زنجیره ارزش: قابلیتهای تامین کنندگان، کانالهای توزیع، تاثیر حاشیه سود، اثربخشی استراتژی های توزیع
  2. شبکه جهانی اطلاع رسانی: تغییرات اطلاعـــات مربوط به رقبا در شبکه جهانی اطلاع رسانی، اثربخشی بازاریابی ازطریق اینترنت، استفاده رقبا از اینترنت برای زیرنظر داشتن بازار، تاثیر اینترنت و شبکه جهانی اطلاع رسانی بر فروش سازمان
  3. اطلاعات مالی: عملکرد مالی، تاثیر قدرت مالی رقبا، تغییرات ارزش سهام رقبا، نرخ بازده داراییهای رقبا
  4. اطلاعات مربوط به قیمت: تغییر قیمتهای عمده فروشی، تغییر قیمتهای خرده فروشی، سیاستهای اعطای تخفیف، تاثیر قیمتهای رقبا بر فروش سازمان، تغییر حاشیه سود، اثربخشی استراتژی های قیمت گذاری
  5. اطلاعات ترویج فروش و تبلیغات: اعتبار نام تجاری، نمایشگاههای تجاری، برنامه های روابط عمومی سازمان، تغییر در استراتژی های تبلیغ، اثربخشی تبلیغات برای مشتریان هدف، تاثیر تبلیغات رقبا بر فروش سازمان
  6. اطلاعات خدمات / محصولات: معرفی کالا و خدمات جدید، اطلاعات مندرج در بروشورها و کتابچه های معرفی محصول و خدمت، تقاضا برای محصولات و خدمات رقبا، فناوری تولید و توانایی تحقیق و توسعه، «کاربر آشنا بودن»(USER FRIENDLINESS) ، تنوع محصول و خدمات، قیمت تمام شده رقبا، اثربخشی ارزش افزوده، تغییر در کیفیت کالا و خدمات، توقف تولید و یا ارائه خدمت
  7. اطلاعات فروش: اطلاعات ماهانه فروش رقبا، سیستم پاداش پرسنل فروش، پورسانت فروش متمرکز، تغییر در خدمات و محصولات رقبا، تغییر در خدمات پس از فروش و مدیریت مشتری، بودجه بازاریابی رقبا، رتبه بندی نمایندگی ها، پیش بینی فروش رقبا
  8. اطلاعات راهبردی بازار: برنامه های تحصیل و ادغام رقبا، فعالیتهای مربوط به ثبت علائم تجاری، اثربخشی استراتژی های بازاریابی، تغییر در استراتژی های بازاریابی، تاثیر استراتژی های جدید بازاریابی بر فروش
  9. اطلاعات نیروی انسانی: جذب نیروی انسانی توسط رقبا، کاهش نیروی انسانی رقبا، چارت سازمانی رقبا، سوابق مدیران اجرایی رقبا
  10. اطلاعات مشتریان: اطلاعات مقایسه ای استفاده مشتریان از خدمات و محصولات رقبا، تغییردر نگرش مشتریان در رابطه با محصولات و خدمات، تعداد دفعات خرید، سطح وفاداری مشتریان نسبت به محصول و خدمات رقبا، علت خرید محصول و خدمات مشابه شرکت، از رقبا

نتیجه گیری

امروزه سازمانهایی در محیط رقابتی برنده خواهند بود که از حوزه فعالیت خود درک و ارزیابی عمیق تری داشته و برای خود مزیتهای رقابتی بیشتری فراهم سازند.

به مدد افزایش هوشمندی رقابتی است که سازمانها بر رقبای خود برتری یافته و جایگاه ویژه ای در عرصه رقابت کسب می کنند.

در عصر حاضر، تنها تمرکز بر وقایع و بررسی اطلاعات گذشته چندان کارساز نیست، بلکه بررسی دقیق محیط و کسب اطلاعات از رخدادهای درحال ظهور است که حیات سازمان را استمرار می بخشد. در دنیای امروز با ویژگی بازارهای روبه رشد سریع، تکیه بر اطلاعات قدیمی به کاهش بینش و از دست دادن فرصتهـــــای پیش روی سازمان منجر می گردد. بنابراین، افزایش درجه هوشمندی است که نگاه و درک سازمان را نسبت به تحولات محیط و آینده شفافتر ساخته و توان سازمان را برای تحلیل فرایندهای روبه ظهور افزایش می دهد.

سازمانهای موفق در این زمینه، با کاهش میزان توجه به گذشته – بررسی قیمت محصولات رقبا، گزارشهای مالی، استراتژی فروش رقبا و… که به آسانی قابل دسترس است و در اخذ تصمیمــات حیاتی نقش چندانی ندارد – محور توجه خود را به آینده و هشدارهای آگاه کننده در ارتباط با فرصتها و تهدیدهای محیط معطوف می دارند.

موفقیت فردا در عرصه کسب و کار از آن سازمانهایی است که بصیرت و آگاهی بیشتری نسبت به خود و محیط رقابت داشته باشند.

 

نویسنده: پژمان پاکدامن

مربی و مشاور برندسازی 

 طراح و برنامه ریز استراتژی برندسازی 
 

بخــوانیـــــد، بیـــاموزیـــــد، قدرتـــــمند شوید

برندابات مرجع تحلیلی، آموزشی برندینگ، بازاریابی، تبلیغات

.

کلیه حقوق مادی و معنوی متعلق به وب سایت BrandAbout میباشد . کپی برداری فقط با ذکر منبع مجاز می باشد.

گروه توسعه کسب و کار آرمانی ارائه دهنده راهکار برندسازی، مارکتینگ و تبلیغات

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code