خانه مقالات بازاریابی همکاری با توزیع کنندگان؛ چرایی و چگونگی

همکاری با توزیع کنندگان؛ چرایی و چگونگی

3 ثانیه خوانده شده
۰
0
3

اگر یکبار دیگر بخواهیم همان فاکتورهای آمیخته بازاریابی کلاسیک را مرور کنیم و نگاهی دقیق­تر به اهمیت آنها در بازار ایران بیندازیم، متوجه می­شویم که بخشی که بیشتر از بقیۀ موارد مهجور مانده است و کمتر بدان توجه شده، مقولۀ توزیع و سیستم­های صحیح پخش است. در این یادداشت سعی بر آن است تا در محدودۀ کسب و کارهای کوچک، استراتژی­های پخش و مشکلات آن را مورد بررسی قرار دهیم. اصولاً انتخاب این بخش از کسب و کار با توجه به حجم بالایی از متقاضیان و کارآفرینان اهمیت ویژه­ای یافته است و به نظر می­رسد بیشتر مورد توجه باشد.

مسلماً مانند همۀ فعالیت­های تجاری، حوزۀ پخش و توزیع نیز، نیازمند تحلیل راهکارها و بررسی منابع و شرایط است. مهم­ترین بخش هر فعالیت تدوین استراتژی عملی و مناسب است که فعالیت­های توزیع و بطورکلی عملیات لجستیک نیز خارج از این مقوله نیست. این اتخاذ استراتژی مستلزم تصمیم­گیری آگاهانه خواهد بود که طبیعتاً می­تواند شریان اصلی کسب و کار شما باشد و در کنار بقیۀ فاکتورهای اصلی کسب و کار موردنظر را معنا و جهت بخشد. در ابتدای کار سئوالاتی که پرسیده می­شود و جواب­های پیرو آن، سنگ بنای تدوین استراتژی­ها خواهد بود.

سئوال اول مربوط به شرایط پایه سیستم پخش است. اینکه آیا شما امکانات و موقعیت پخش محصولات خود را دارید و اساساً خود را دارای قابلیت مناسب برای توزیع می­دانید؟ جواب این سئوال بستگی به پارامترهای فراوانی مانند امکانات شرکت، میزان نفوذ شرکت در بازار و بازارشناسی، مهارت­های بازاریابی، بودجه و … دارد و نتایج نشان می­دهد که شما برای توزیع نیازمند شریک تجاری خواهید بود یا خیر. سئوال بعدی مربوط به کیفیت کانال توزیع متناسب با محصول شماست. چه نوع کانالی مدنظر شما و مناسب محصول شما خواهد بود؟ لزوماً اگر محصولات شما بصورت B2B یا B2Cبه فروش برسند تغییرات عمده­ای در انتخاب کانال­های توزیع رخ می­دهد. جواب اغلب این سئوالات روند مشخص و متناسبی را در پی خواهد داشت. به نظر می­رسد شرکت­هایی که تولیدکننده هستند و به محض ورود به بازار سیستم­های پخش مربوط به خود را راه ­اندازی می­کنند چندان نتایج خوشایندی را تجربه نخواهند کرد. ماهیت کانال­های توزیع، ساختار و اجزاء مربوط به خود را می ­طلبد و نیازمند مدیریت مجزا و متفاوت است.

بسیاری از شرکت­هایی که تولیدکننده بوده اندو مبادرت به تشکیل بخش­های توزیع و گاهاً بازاریابی ­های مویرگی نموده­اند (که البته در کشور ما به نسبت تولیدکنندگان تعداد بیشتری نسبت به کشورهای صاحب صنعت دارد)، این تشکیلات را در ساز وکاری کاملاً جداگانه تدارک دیده ­اند و در بطن آن از افراد صرفاً متخصص در پخش و توزیع استفاده کرده­ اند. استفاده از شرکاء (بجای ورود مستقیم) برای انجام وظیفۀ پخش و توزیع می­تواند مزیت­های فراوانی داشته باشد که بدان­ها اشاره خواهیم نمود. در وهلۀ اول سهولت بیشتر در فروش است. علی­ الخصوص در بازار ایران که بسیاری از فرآیندهای فروش با تکیه بر ارتباطات بین فروشنده و خریدار توسعه می­ یابد، استفاده از تیم­هایی که در ایجاد و استفاده از این ارتباطات تجربه و مهارت کافی را دارند می­تواند مثمرثمر باشد. شرکاء پخش می­توانند بخشی از امکانات موردنیاز برای سهولت در فروش بیشتر را بر عهده بگیرند. بطور مثال در ترویج محصول براساس توافقات قرارداد اولیه مشارکت داشته باشند یا اینکه خدماتی همچون خدمات پس از فروش، نصب و مونتاژ یا خدمات اضافی را ارائه دهند که به منزلۀ امکانات بیشتر برای برندسازی و توسعۀ مشتریان خواهد بود.

نکتۀ بعدی در شیوۀ پخش است که به دو دستۀ مستقیم و غیرمستقیم تقسیم می­شود. در روش مستقیم معمولاً از مراکز توزیع، فروشگاه­های مجاز، سیستم امتیازدهی، نمایندگی و نیروی فروش استفاده می­شود و در روش غیرمستقیم توزیع ­کنندگان کوچکتر، خرده­ فروشان، نمایندگی­های مستقل و متغیر مورد استفاده قرار می­گیرد. در بسیاری از اوقات ما نیازمند ترکیب و استفاده همزمان از این دو روش هستیم که مسلماً با وجود یک شریک تجاری متخصص در امر توزیع انجام فرآیندها بسیار عملی­تر و دقیق­تر خواهد بود. پس از بررسی لزوم انتخاب یک همکار برای توزیع، شرایط انتخاب این همکار مورد تحقیق قرار می­گیرد که شامل پارامترهای فراوانی خواهد بود. پارامترهایی مانند نوع و ماهیت کسب و کار شما، نوع محصول قابل عرضه، محدودۀ جغرافیایی تولید و عرضۀ کالا یا خدمات، هزینه­ های فروش، حاشیۀ سود، طبقات مختلف مشتریان، روش­های خرید مشتریان، نام تجاری، خدمات پیش و پس از فروش، استفاده از یک همکار یا ادغام چند همکار در بخش توزیع، رزومۀ همکاران توزیع و پخش، شکل قرارداد با همکاران و حجم توزیع در شرایط مختلف از ابتدایی­ترین مواردی است که باید بررسی شود.

به نظر می­رسد مهمترین مطلبی که در میان این پارامترها مورد توجه است (البته در حال حاضر و شرایط کنونی بازار ایران) تقسیم­ بندی میزان سود حاصل از فروش است که هرچند در طی سالیان عدد مشخصی بوده است اما گاهاً با تأسی از وضع موجود ممکن است دستخوش تغییراتی شود که نیازمند تحلیل و برآورد هزینه­ ها خواهد بود. در واقع تقسیم این حاشیۀ سود میزان پاداشی است که شما به شرکت توزیع می ­پردازید و لزوماً باید هماهنگی با هزینه­ های آن شرکت نیز داشته باشد. حفظ منافع متقابل در همکاری با یک شرکت توزیع­کننده راز موفقیت اینگونه همکاری­هاست. یعنی جایی که شرکت­ها (هر چند با تمرکز بر کانون­های مجزا) سعی بر پیشبرد هدفی واحد دارند. شاید این جمله ساده به نظر برسد اما مطمئناً فهم و درک آن سخت­ترین و حیاتی­ترین بخش از پازل فروش و بطورکلی همکاری­های تجاری است.

 

منبع: فرصت امروز 

بارگذاری نوشته های مرتبط بیشتر
مطالب بیشتر از این نویسنده رضا مافی
بارگذاری بیشتر در مقالات بازاریابی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code

بررسی کنید

برند و تحول در ارتباط با مشتری برای کسب و کارهای B2B

در پس هر ارتباط موفقیت آمیز بین فروشنده و مشتری در کسب و کارهای B2B، تلاش و منابع فراوانی …