قیمت گذاری رقابتی و تاثیر برند برآن

قیمت گذاری اصولی سبب ایجاد تفاوتی چشمگیر در حجم معاملات و در نتیجه سود یک شرکت می شود والبته این امر نیازمند برنامه ریزی دقیق است. زیرا به دلیل قیمت گذاری بسیار بالا ،مشتریان به سمت رقبا با قیمت های پایین میروند و در صورت قیمت گذاری بسیار پایین، نسبت به  کیفیت محصولات بد گمان میشوند. در نتیجه، قیمت گذاری درست و اصولی یکی از عوامل کلیدی موفقیت در هر کسب و کاری است. همچنین در مراحل قیمت گذاری، تصویر برند در اذهان مصرف کنندگان و جایگاه برند در بازار را نباید فراموش کرد.عواملی که در فرآیند خرید و ترجیح مصرف کنندگان بسیار موثر هستند.

یکی از انواع قیمت گذاری، روش قیمت گذاری رقابتی (competitive pricing) است. در بسیاری از بازارها قیمت های رقبا به شما خواهد گفت که قیمت گذاری شما نیز در چه محدوده ای باید باشد. به طور مستمر و مداوم رقبای خود را زیر نظر داشته باشید و دریابید که چه کسانی محصولاتی مشابه محصولات و خدمات شما ارائه میکنند و با چه قیمتی. همچنین ارزیابی اینکه محصولات و خدمات شما چگونه با دیگر رقبا مقایسه می شوند و بررسی اینکه مشتریان بازار هدف شما چه ارزشی برای کالاها وخدمات شما در مقایسه با دیگر رقبا در نظر میگیرند، ایده ی خوبی به شما میدهد تا دریابید، ارزش وقیمت گذاری کالاهای شما باید چگونه و در چه سطحی باشد. معمولا قیمت گذاری نزدیک به قیمت رقبا میتواند یک استراتژی مطمئن در جهت حفظ مشتریان باشد. البته تصمیم گیری در مورد اینکه قیمت ها کمی بالاتر یا کمی پایین تر از قیمت رقبا باشد نیازمند برنامه ریزی و بررسی های دقیق است.

تنها کمی اختلاف در سطح کیفیت نسبت به رقبا دلیل کافی برای قیمت گذاری بالاتر نسبت به آنها نیست. امروزه به سبب نزدیک شدن سطح کیفیت تولیدات شرکت های مختلف، عامل کیفیت تمایز چشمگیری ایجاد نمیکند و جز عوامل پایه ای است که از الزامات تولید میباشد. در این میان مفهومی به نام "برند" نیز بر فرآیند قیمت گذاری تاثیر میگذارد که خود شامل بسیاری از عوامل تاثیرگذار نهفته است: خدمات حین فروش، خدمات پس از فروش متمایز، ارزش افزوده ای که محصولات شما به نسبت محصولات رقبا برای مصرف کننده ایجاد میکند، وجه تمایز محصولات(نه فقط از نظر کیفیت)، نوآوری در طراحی(نه فقط کپی برداری از نمونه های بین المللی)، هدایای ویژه برای مصرف کنندگان نهایی و هر عامل دیگری که باعث ایجاد ارتباط تنگاتنگ مصرف کننده با برند شما میشود.

مجموعه ای از عوامل ذکر شده و عوامل تاثیرگذار دیگری میتواند بر بالاتر یا پایین تر قرارگرفتن قیمت های محصولات و خدمات شما نسبت به رقبا تاثیر گذار باشد.

علاوه بر تاثیر عامل بسیار مهم "برند" بر قیمت گذاری رقابتی، چهار عامل دیگر را مرور می نماییم تا مطمئن شویم محصولات و خدمات عرضه شده توان رقابت با دیگر محصولات را دارند.

موارد زیر را در هنگام قیمت گذاری رقابتی به یاد داشته باشید و باتوجه به آنها برنامه ریزی قیمتی خود را شروع و یا اصلاح کنید.

 

فقط به دنبال سود نباشید: گاهی اوقات محصولاتی در سبد کالایی شما وجود دارد که اگرچه از نظر سوددهی ممکن است توجیه اقتصادی مناسبی نداشته باشند اما محصولاتی جذاب برای مشتریان هستند. این یک فرصت استثنایی قیمت گذاری در مقایسه با رقبا است. قیمت آن محصول را پایین بیاورید حتی اگر سود سبد کالای شما را کاهش دهد. حجم فروش بالای آن محصول پس از مدتی سود فروش شما را جبران خواهد کرد.

  منحصر به فرد باشید: همیشه در نظر داشته باشید که چه چیزی محصول شما را خاص تر میکند. اگر پیشنهادات و انگیزه های جذابی برای مشتریان خود فراهم کنید، قیمت گذاری بالاتر نسبت به رقبا میتواند حجم فروش شما را افزایش دهد. محصولات خود را جذاب تر ومنحصر به فرد کنید و همچنان مشتریان وفادار داشته باشید. الزاما کمی افزایش قیمت منجربه کاهش وفاداری مشتریان نمیشود.فراموش نکنید که داشتن مشتریان وفادارنیاز به برنامه ریزی و تفکری دقیق دارد.

به قیمت های تخفیف خورده دوباره تخفیف ندهید: اگرچه این روشی پر ریسک است اما صد در صد ارزش دارد. خصوصا در رابطه با محصولات جدید. گاهی اوقات در نظر گرفتن تخفیفات چندباره صداقت و درستی شما را در مورد کیفیت محصولات زیر سوال میبرد و موجب بدگمانی مشتریان نسبت به محصول میشود. قیمت گذاری را انجام دهید،تخفیفات مرتبط را اعمال کنید و این قیمت را بدون کوچکترین تغییری ثابت نگه دارید.

اعتبار کسب کنید: همزمان با افزایش حجم فروش محصولات باید به افراد و طبقاتی که مصرف کننده ی محصولات هستند نیز توجه بیشتری کنید. در نظر گرفتن پیشنهادات جذاب برای گروه های مصرف کننده ی مختلف و یا صرف هزینه برای تبلیغات موثر از جمله ی این عوامل است. (تبلیغات موثر فقط معرفی محصول نیست. تمرکز بر تبلیغ محصول، افزایش تقاضای آن کالا در بازار را بالا میبرد و الزاما به افزایش فروش تولیدات شما کمک نمیکند). در پایان این بخش باید اضافه کرد که هرچه اعتبار محصولات شما افزایش یابد فرصت بهتری برای تحت تاثیر قرار دادن قیمت ها به وجود می آید.

 

 

نویسنده: علیرضا جعفری

منبع : فرصت امروز