خانه مقالات بازاریابی قصه آرتیست‌های نقش منفی بازار

قصه آرتیست‌های نقش منفی بازار

0 ثانیه خوانده شده
۰

بروکر، واسطه یا دلال تفاوتی ندارد. مهم آنجاست که برای پیشبرد کارها و رساندن محصول به خریدار یا بالعکس، به کسی نیاز دارید که مسیر شما را کوتاه‌تر کند. واسطه‌ها برای تسهیل تجارت به این حوزه انسانی وارد شدند. جایی که تجار هدف خود را نمی‌یابند یا با فضای مشتریان و فروشندگان خود آشنا نیستند، دست به دامان واسطه‌ها و دلالان می‌شوند تا به کمک آنها بتوانند مقاصد خود را سریع‌تر و ساده‌تر فتح کنند. هرچند که به نظر می‌رسد فعالیت‌های بازاریابی نیز نوعی از واسطه‌گری باشد اما در تعریف جامعه، واسطه‌ها چندان نیازمند تحصیل علم و فنون پیچیده‌ای نیستند و آنها که موفق‌ترند، این موفقیت را مدیون هوش ذاتی، عدم ثبات بازار و شانس می‌دانند. این در حالی است که در بسیاری از کشورها واسطه‌ها تحصیلات مرتبط دارند و از حافظه خوب، معلومات عالی و فنون سخنوری کمال استفاده را می‌کنند.

broker2

متاسفانه واسطه‌گری در بازار ایران، مانند بسیاری از عناوین مسئولیت‌زای دیگر در موقعیت صحیح خود قرار نگرفته است. دلالی که معمولا در بازار املاک یا کمی حرفه‌ای‌تر در دنیای بورس، ملموس‌تر و برجسته‌تر است، در کشورهایی که از بازارهای منظم‌تری برخوردارند، تعریف بهتری دارد. در ایران واسطه‌ها وجهه خوبی ندارند. آنها را مسبب بحران گرانی، اختلالات اقتصادی و کمبودها می‌دانند و هرچند واسطه‌ها در بسیاری از تشنج‌های اقتصادی دخیل نیستند، گناه این کاستی‌ها به حساب آنها نوشته می‌شود.

بسیار شنیده‌ایم که مثلا کسی را مثال می‌زنند که سواد چندانی ندارد و با یک تلفن میلیون‌ها تومان به جیب می‌زند و معمولا اسم او را دلال می‌گذارند (البته این اوج ساده انگاشتی است و معمولا ناظران دوران سخت و اصطلاحا خاک‌خوری فرد مذکور را ندیده‌اند). با این‌حال باید اذعان داشت نوک پیکان بسیاری از تهمت‌هایی که به سمت دلال‌ها نشانه می‌رود چندان هم بیراه نمی‌زند. جامعه تجاری ما و واسطه‌های فعال در آن در بدنامی حوزه مجاز واسطه‌گری به یکدیگر کمک می‌کنند.

همان‌طور که گفته شد بازاریابی هم شکلی از این واسطه‌گری است اما استفاده از شیوه‌های کاربردی است که فاصله بار لغوی دو واژه تقریبا همسان را تا این حد زیاد کرده است. هر دو قرار است مشتریان و فروشندگان را ترغیب کنند و برای این‌کار از ترفندهای بجا (به‌طور مثال برای بازاریابی استفاده از تبلیغات نوعی ترفند محسوب می‌شود) استفاده کنند اما واسطه‌ها وصله نچسب بده بستان‌های تجاری معرفی می‌شوند. یکی از این دلایل را می‌توان موقعیت کاری دلال‌ها دانست. گمان کنید در یک خریدوفروش، به هر دلیل یکی از طرفین پشیمان شوند.

طرف متضرر در نخستین گام واسطه را مورد هدف قرار می‌دهد. تمام تقصیرها را به او نسبت می‌دهد و اصطلاحا برای او دم‌دستی است. در این‌گونه موارد تقصیر واسطه در آنجا است که او باید خریدار و فروشنده واقعی را تشخیص می‌داد و به‌عنوان یک متخصص در یک عملیات تجاری واقعی ورود می‌کرد. اگر از پشت میزها و اصطلاحات و اطلاعات کتاب‌ها فاصله بگیریم باید اعتراف کرد که هم‌اکنون فضای کسب‌و‌کار، محیط سالمی برای تجارت صحیح نیست.

در بازاری که معدن‌دار، نمایندگی لبنیات دارد و بنکدار خیابان مولوی، بروکر نفتی است و از شیر مرغ تا جان آدمیزاد را فراهم می‌کند، ترفندهای پیچیده‌ و بازی‌های پنهانی در مبادلات مالی و کالا استفاده می‌شود که یک واسطه حرفه‌ای باید کاملا آنها را بداند و تشخیص دهد. دقیقا به خاطر نبود چنین مهارت‌ها و ارتکاب به چنین اشتباهاتی است که در انظار عمومی، دلال‌ها پول مفت درمی‌آورند! اما یقینا چنین نیست. نکته دیگر در ایجاد نگاه بدگمان به واسطه‌ها، بدخواهی گروهی از آنها براساس سود شخصی و ایجاد فضای غیرحقیقی برای دستیابی به این سود است.

افزایش قیمت بسیاری از محصولات به همین دلیل ایجاد می‌شود. وقتی چند واسطه سعی در افزایش قیمت یک محصول دارند، با خریدوفروش برنامه‌ریزی شده آن، قیمت را در شرایطی که می‌خواهند نگه می‌دارند که این باعث نارضایتی مصرف‌کنندگان، اختلال در بازار و ناکارآمدی سیستم طبیعی عرضه و تقاضا می‌شود.دلال‌ها آمار بازار را دارند و در موارد بسیاری قدرت آن‌را دارند که به قول معروف دست مشتری خود را در پوست گردو بگذارند.

نکته بعدی مدل‌های رفتاری این قشر از فعالان اقتصادی است. قطعا نمی‌توان از نقش مثبت و تاثیرگذار بسیاری از واسطه‌ها در بازار گذشت و نجات بسیاری از سرمایه‌گذاری‌ها و کسب‌و‌کارها به‌دست واسطه‌ها را کتمان کرد. اما اگر به جامعه آماری واسطه‌ها (در تمام حوزه‌های کاری) نگاهی بیندازیم، می‌بینیم بسیاری از این فعالان از نظم کاری و انضباط حرفه‌ای برخوردار نیستند که البته بخش اعظم آن به‌دلیل عدم حضور یک صنف مشخص و تدوین قانون‌های اجرایی برای مبادرت به چنین حرفه‌ای است.

در یک مبادله تجاری کلان که شاید ده‌ها نفر (حقیقی)، بخشی از تصمیم‌گیری را برعهده دارند، تنها وجود دستورالعمل و نظم مشخص می‌تواند راهگشا باشد که در حال حاضر معضل اصلی فعالان این حوزه است.معضلات این حوزه، فعالان آن و پیچیدگی‌های آن مثنوی هفتاد من است اما تنها چیزی که می‌توان گفت آن است که فضای واسطه‌گری بازارهای ما، فضای مورد اطمینانی نیست.

حساب و کتاب ندارد. تخصص ندارد و کودک سرراهی بسیاری از ناکامی‌های اقتصادی است. امروز بیشتر از همیشه نیازمند سر و سامان دادن واسطه‌ها و دلال‌ها هستیم؛ امروز که به‌دلیل کمبود نقدینگی و ریسک بالای سرمایه‌گذاری، میزان مبادلات تهاتری و کارسازی‌های مالی بیش از پیش شده است و دلال‌های نامعتبر در فضای آلوده بازار جولان می‌دهند.

نویسنده: رضا مافی (مشاور توسعه بازار)

روزنامه فرصت امروز 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code