خانه مقالات بازاریابی تکنولوژی را چگونه قیمت گذاری کنیم؟

تکنولوژی را چگونه قیمت گذاری کنیم؟

1 ثانیه خوانده شده
۰

شرکت­هایی که در بازاریابی موفق بوده­ اند، معتقدند که آخرین مرحله از تحولات در آمیختۀ بازاریابی که می­تواند شرایط را به سود شما تغییر دهد، قیمت­گذاری محصول است. دلیل این امر بسیار واضح است. قیمت عرضه معادل تمام هزینه­ها، از جمله تولید و توسعه محصول، مدیریت، توزیع و تبلیغات می­باشد. البته گاهی استراتژی یک شرکت ایجاب می­کند که محصولی خاص را در بازاری خاص و برای مقدار معینی از زمان با قیمتی پایین­تر از قیمت تمام شده عرضه کند که مسلماً همیشگی نخواهد بود. قیمت نه تنها در سودآوری شرکت نقش اصلی را بازی می­کند بلکه در حجم فروش و سهم بازار نیز تاثیر اساسی دارد.

گاهی یک درصد افزایش قیمت می­تواند تا پنجاه درصد برای شرکت سودآوری داشته باشد. علی ­الخصوص برای شرکت­هایی که حاشیه سود بسیار پایین دارند، مانند شرکت­های کامپیوتری، قیمت­ گذاری هوشمند راز ماندگاری و موفقیت است. در عین حال تغییرات قیمت پس از قیمت­گذاری سخت و خطرناک است و تقریباً اغلب مشتریان درک واقع­ بینانه ­ای از نوسانات قیمت ندارند. پس از قیمت­گذاری، مشتریان افزایش قیمت را بیهوده می­دانند و از طرفی کاهش قیمت تاثیر منفی بر ارزش محصول می­گذارد و ممکن است سهم و حجم بازار و سودآوری را کاهش دهد. هرچند در کشور ما بدلیل تغییر قیمت جهانی، تغییرات قیمت معمولاً زیاد است اما به هر حال این تاثیرات منفی وجود دارد.

بنابراین می­توان گفت قیمت بخش مهمی از استراتژی بازاریابی را شامل می­شود. علاوه بر این قیمت عنصر اساسی تبادل بین شرکت و مشتریان است و گاهی تنها عامل تصمیم­گیری در خرید یک محصول است. قیمت­­گذاری صحیح در محصولات تکنولوژیک معمولاً کار آسانی نیست. مواد فیزیکال محصولات قیمت بالایی دارند (به عنوان مثال میانگین قیمت یک کیلوگرم مواد در ساخت ماهواره­ها ۲۰۰۰۰ برابر یک کیلوگرم مواد در ساخت ساختمان و ۲۰۰۰ برابر یک کیلوگرم مواد در ساخت خودرو است) به همین دلیل قیمت­ گذاری­ها کمتر توسط عوامل بازار (به تنهایی) صورت می­پذیرد. آمارها نشان می­دهد در قیمت­گذاری اینگونه محصولات معمولاً در ۵۰% موارد مدیران عامل، ۴۰% مدیران فروش، ۳۰% کمیته­های قیمت­گذاری و ۲۰% مدیران بازاریابی دخیل­اند. در جهانی که محصولات و جایگاه رقابتی شرکت­ها به سرعت در حال تغییرند، مدیران باید بدرستی بدانند که چگونه خود را با شرایط انطباق دهند. آنها ابتدا براساس مدل­های متداول قیمت­گذاری براساس تمام پارامترهای لازم، قیمت موردنظر را تعیین و سپس با استفاده از چارچوب­های سیاست­گذاری و محدودیت­های شرکت و بازار، آنرا تصحیح می­کنند. پس از انتخاب و تثبیت قیمت مناسب تمامی رفتار رقبا، مشتریان و عوامل بازار پیش­بینی می­شود.

این سیاست­گذاری بسته به نوع منابع درآمد می­تواند متفاوت باشد. بطور مثال یک سخت ­افزار همچون مدل­های کامپیوتر یا ماهواره را می­توان بطور مستقیم به فروش رساند، از طرفی می­توان آنرا اجاره داد. اما در مورد نرم­افزارها یا برخی از فناوری­ها ماجرا اندکی متفاوت است. برای گروهی از این محصولات مجوزها و اعتبارها صادر و فروخته می­شود. این اشتراک را رمز عبور دارای زمان انقضاء و استفاده است که به تبع آن و همچنین میزان دسترسی قیمت ­گذاری می­شود. در اینگونه موارد تمامی منابع کسب درآمد در قیمت­گذاری تاثیر دارند و درنظر گرفته می­شوند. عرضه و تقاضا یکی از عوامل عمدۀ قیمت­های پویاست و شرکت­ها مراقب هستند که شرایط را ثابت نگه دارند.

قیمت یک محصول همیشه بین دو نقطۀ بالایی و پایینی در نوسان است. سقف قیمت و کف قیمت. سقف قیمت معادل قیمتی است که مشتریان حاضر نخواهند بود تا برای محصول شما بیش از آن بپردازند. شما ممکن است محصولی را تولید کنند که بازار کشش خرید آنرا نداشته باشد و دقیقاً به همین دلیل است که بسیاری از ایده­ ها هیچ­گاه تجاری نمی­شوند. قیمت سقف را بازار تعیین می­کند و براساس کشش قیمتی تقاضا در بازار هدف مشخص می­گردد. گاهی این عدد ممکن است در فرآیندهای تولید محصول نیز تاثیرگذار باشد و تغییراتی در تولید ایجاد نماید. کف قیمت اصولاً توسط تولیدکننده تعیین می­شود و مشخصاً براساس هزینه­ ها محاسبه می­شود.

سرانجام تنها پس از فروش محصول است که می­توان نظر صحیحی راجع به آن داشت. در بسیاری مواقع شرکت­ها پس از فروش اقدام به تغییر قیمت می­کنند. گاهی قیمت­ها بالا می­رود و مشتریان ناچاراً و بر خلاف میل باطنی می­پذیرند و گاهی با بالا رفتن قیمت تعداد مشتریان به سرعت کاهش می­یابد. کاهش قیمت نیز تبعات خاص خود را در پی دارد. کاهش قیمت حتی در مواقعی (اجناس لوکس) باعث افت فروش می­شود و گاهی شرکت را از شعارهایی که دارد دور می­کند. اما اغلب کاهش قیمت با سیاست افزایش حجم فروش همزمان می­شود و شرکت­ها به دلایل مختلف حجم بیشتر را بر سود واحد بیشتر ترجیح می­دهند. البته فراموش نکنید همیشه قیمت پایین یا درنظر گرفتن تخفیف حربۀ اصلی تولیدکننده نیست. بلکه گاهی شما با بالابردن قیمت و فرهنگ­سازی همزمان نشان می­دهید سطح بالاتری از کیفیت و عملکرد را نسبت به رقبای خود نشان داده­اید و این در صورتی است که نمایش تصویر محصول نیز چنین مشخصه ­ای را متبادر سازد. دقیقاً مثال آن روشی است که اپل در پیش گرفته است و به سبب آن موقعیت کیفیت و نوآوری محصولات خود را در برابر رقبا به نمایش می­گذارد. این روش را استیو جابز پیشنهاد کرد و آنرا از مدل موفق محصولات بی. ام. و استخراج کرده بود.

 

منبع:روزنامه فرصت امروز 

 

بارگذاری نوشته های مرتبط بیشتر
مطالب بیشتر از این نویسنده رضا مافی
بارگذاری بیشتر در مقالات بازاریابی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code

بررسی کنید

توسعه دانش،گشایش اقتصادی

سال ۹۶ رو خدمت تمام دوستان و همکاران عزیزم تبریک میگم و امیدوارم سال توام با موفقیت و سلام…