دنیا به سمت جلو حرکت میکند و روز به روز براساس ذات غریزی بشر، دستاوردهای نوینی با اتکاء به هوش، تکاپو و قریحۀ انسان بوجود میآید. ابعاد مختلف در دسترس، شامل تغییرات آنی هستند که اتفاقاً تمامی این ابعاد بر یکدیگر تاثیرگذارند. در سالهای اخیر تغییرات ممتد در کسب و کارها سریع و رو به جلو بوده است.
تا حدی که بعضاً هر شیوهای از ارائۀ خدمات یا محصولات تنها مدت کوتاهی جوابگوی مشتریان خود خواهد بود و در بازۀ زمانی مشخصی در طوفان تکنولوژیها و خلاقیتها محو میشود. از اینروست که کسب و کارهای قدیمی تر درصدد بروزرسانی نگرش خود نسبت به بازار هستند و استارتآپها نه تنها نگران کپیبرداری رقبا نخواهند بود بلکه به این باور رسیده اند که شرط زنده ماندن کسب و کار موفق، تولد دائم ایده های جدید است.
نکتۀ دیگری که با توجه به شرایط حاضر میتوان بدان اشاره نمود تلاش برای توسعۀ بازار است. به نظر میرسد صاحبان کسب و کار با توجه به گامهای موثر دوران معاصر به سوی تشکیل یک دهکدۀ جهانی، دریافتهاند بازارهای محدود جغرافیایی، قومی و زبانی نمیتواند جوابگوی میل به گسترش کسب و کار باشد و به همین دلیل بدنبال روشهای مختلفی برای توسعۀ فرامرزی (مرزهایی که در ابتدا هر کسب و کار برای خود متصور است) هستند و به اهمیت و تاثیرات فرآیند توسعۀ بازار پی برده اند.
در اینجا در نظر دارم به فرمولهای سادهای از توسعه بازار اشاره کنم که اتفاقا میتواند در کسبوکارهای سنتی ایرانی که سودای رشد دارند اثرگذار باشد از چندسال پیش شرکتهای بسیار بزرگ و سازمانهای چندملیتی اقدام به ارائه فرمولهایی برای توسعه بازار و بهطورکلی ابداع چنین اصطلاحی برای فرآیندهای بازاریابی و بازارسازی خود کردند.
اما در حقیقت آنها هم نمیدانستند فرد یا افرادی که در سمتهای مدیر یا کارشناس اجرای چنین برنامه هایی (توسعه بازار) گمارده میشوند، دقیقاً باید چکار کنند؟!! و در عین حال این سئوال نیز پیشروی ماست که اگر قرار بود چنین وظیفهای برعهدۀ ما باشد، چه میکردیم؟ مدتی طول کشید تا شرکتها و مدیران آنها دستورالعملهای مدونی در این زمینه ارائه کردند. به نظر میرسد این سیستمها در سه بخش اصلی کاری قابل طبقه بندی هستند.
اولین بخش مربوط به فعالیتهایی است که میتواند پیش زمینهای برای رشد است. در حقیقت شناخت شرایط و طراحی نقشۀ راه در این زمینه بسیار موثر است و این دقیقاً بخشی از کار است که شرکتهای چندان اقبالی به لزوم اجرای آن نشان نمیدهند. طبیعتاً اولین گام میتواند فرآیندهای مشخص تحقیقات بازار باشد.
محاسبۀ سهم بازار، ارزش محصول نزد مشتریان، مناقصه ها، فرصتهای همکاری و بررسی کانالهای درآمدزا بخشی از سئوالات استراتژیهای توسعهای است که باید توسط عملیات تحقیقات بازار جواب داده شود. بخشی از تحقیقات بازار تشکیل منظم بانکهای اطلاعاتی است که برگ برندۀ شرکتها محسوب میشوند. بنابراین باید به این نکته توجه داشته داشت که بدون انجام فرآیندهای مشخص و معین تحقیقات بازار، توسعۀ بازار امکانپذیر نخواهد بود.
در گام دوم باید تحلیل رقابتی صورت گیرد. به زبان ساده تر تمامی رقبا از هر حیث برای شما آنالیز شوند. این تحلیل به شما کمک میکند تا بدانید که دقیقاً کجا ایستاده اید. ایجاد یک مکانیسم صحیح مقایسهای برحسب پارامترهایی که برای شما، مشتریان و رقبا اهمیت دارد میتواند راه را به شما نشان دهد. این پارامترها میتواند قیمت، کیفیت محصول، تبلیغات و شهرت نام تجاری باشد.
در ایران کمتر به رقبا توجه میکنند در حالی که در رقابتهای تجاری فشرده در کشورهای خارجی، اطلاعات شرکتها و بدست آوردن این اطلاعات شما را به یاد فیلمهای جیمزباند میاندازد!!! گام سوم در سه کلمۀ اصلی خلاصه میشود. پیگیری، پیگیری و پیگیری. مسلماً تماس با مشتریان بالقوه و بالفعل از هر روش میتواند شرایط شما را تغییر دهد. تماسهای اصطلاحاً گرم میتواند فرمهای SWOT شما را تکمیل کند و تماسهای (سرد) به منظور ترتیب جلسات نه تنها برای فروش بلکه برای تکمیل بانکهای اطلاعاتی و یافتن تامین کنندگان لازم است.
از ابزارهای دیگر ارتباطی همچون ایمیل و حتی شبکه های اجتماعی نیز نباید غافل بود که میتواند بخشی از حضور در بازار تلقی شود. حضور در بازار نیز از پارامترهای بسیار مهم شناخت فضاست. بطورکلی برای کسی که اراده بر توسعه کسب و کار خود دارد، حضور در فضای خارجی اهمیت بسیار بیشتری از فضای شرکت دارد. ایجاد و شرکت در رویدادها، نمایشگاهها، سمینارها و همایشها بهانۀ خوبی برای حضور مستمر در فضای واقعی بازار است که میتواند شاخصههای مهم و حقیقی به شما بدهد.
دومین بخشی که میتواند مورد توجه قرار گیرد، ایجاد تصور صحیح (تصوری که شما دوست دارید برای آنها ایجاد شود) برای مخاطبین شماست. گام اول برای این بخش راه اندازی و توسعه وبسایت شرکت است. در طراحی و راهاندازی وبسایت چند نکتۀ مهم مستتر است. اول اینکه باید از کیفیت طراحی و جامعیت وبسایت مطمئن شوید.
گام دوم پاسخگو بودن سایت به نیازهای معمول مراجعه کنندگان است. بطور مثال وبسایت باید قابلیت خوانش در ابزار مختلف ارتباطی همچون موبایل، تبلت و غیره را داشته باشد. نکتۀ سوم رعایت نکات دستوری و نوشتاری وبسایت است که در صورت عدم رعایت آن خوانندگان، صاحبان وبسایت را غیرحرفهای می پندارند.
استفاده از عکسهای مرتبط و با کیفیت بالا و همچنین اطلاعات تکمیلی همچون چارت شرکت یا اطلاعات تماس مختص هر بخش میتواند برای مخاطبین جذاب باشد. در کارگاه مارکتینگ هفتۀ آینده این بحث را ادامه میدهیم.