خانه مقالات بازاریابی بین شرکتی ها چگونه تبلیغ می کنند؟

بین شرکتی ها چگونه تبلیغ می کنند؟

11 ثانیه خوانده شده
۰

تبلیغات مقوله‌ای است که این روزها حرف و حدیث بسیاری درباره آن وجود دارد. تبلیغات به مرور راه خود را می‌یابد و شرکت‌ها و افراد درگیر آن با روش‌های جدیدتری آشنا می‌شوند. اما نکته قابل توجه که شاید کمتر به آن توجه می‌شود تفاوت تبلیغات در صنایع مختلف و از آن مهم‌تر در سیستم‌های تجاری مختلف است.

B2BAdvertising

شکل کار و شیوه­های تحلیل بازخوردهای آن می­تواند تخصص­های متفاوتی را در شرکت­های تبلیغاتی بوجود آورد و توجه بیشتری را به لزوم تحقیقات عمیق­تر جلب نماید. یکی از سیستم­های کسب و کار که نیازمند توجه ویژۀ تیم­های تبلیغاتی است، کسب و کارهای B2B است که شرایط متفاوتی نسبت به دیگر کسب و کارها دارد.

مسلم است که برای بدست آوردن راهکار مناسب و اندازه­ گیری استقبال مشتریان از اینگونه کسب و کارها نیازمند صرف هزینۀ بیشتری هستیم. تحلیل نتایج برای B2Bها منابع کمتری دارد و کم یا زیاد بودن میزان تبلیغات مستلزم استفاده از روش­های آزمون و خطا در کار است که به خودی خود هزینه ­بر خواهد بود.

بهتر است برای ارائۀ توضیحات بهتر، مدل مستدل و آزمایش شده­ای را پیش بگیریم. مدل AIDA شیوه­ای از کار است که کاملاً شناخته شده است و مدت­هاست که از آن در فروش و تبلیغات استفاده می­کنند. AIDA شامل چهاربخش توجه، علاقه، اشتیاق و عمل (Attention , Interest , Desire , Act ) می­باشد که سعی دارد با همین ترتیب مشتریان بالقوه را که طبیعتاً تعداد بیشتری هستند به مشتریان بالفعل با تعداد کمتر تبدیل کند.

در مرحلۀ اول شما سعی دارید قبل از این که چیزی را به کسی بفروشید تمایلات اورا بشکافید و کاری کنید که توجه مشتری به شما جلب شود. در فرصت دوم شما باید با نشان دادن خصوصیات و مزایای محصولات و خدمات خود یا توضیح این که محصول یا خدمات شما چگونه می­تواند مشتری را راضی کند، او را به خود جلب کنید. مرحلۀ سوم تشویق یک مشتری به خرید است و پیدا کردن مشتری­هایی که محصول شما برایشان جذاب باشد.

در بخش نهایی شما از مشتری میخواهید که دربارۀ خرید، تصمیم قطعی بگیرد و روی پیشنهاد شما کار کند. این روش، روش معروف و کار شده­ایست که بارها امتحان خود را پس داده است. این سلسله مراتب سیستم مناسبی برای فرآیند فروش در کسب و کارهای B2B نیز هست. این مدل همچنین می­تواند در چهاسطح متفاوت میزان اندازه­گیری و اثربخشی فعالیت­های ما را نیز نشان دهد. یکی از مشکلات فروش و تبلیغات بین شرکتی لزوماً مواجه با افراد مختلف است.

در این نوع از کسب و کار شما با یک نفر تصمیم گیرنده طرف نیستید و مسلماً افراد دیگری هم با تصمیمات موثر در سیستم وجود دارند (یا همان DMU که سیستم مدیریتی را تعریف می­کند) که می­توانند نظر موافق خرید را وتو کنند. بنابراین در اولین مرحله نیازمند جلب نظر، نه یک نفر بلکه چندنفر خواهید بود و باید تبلیغاتی را در پیش بگیرید که سلایق و نظرات تمامی مجموعۀ تصمیم­ گیرندگان را تامین نماید. بنابراین جای تعجب ندارد که اینگونه شرکت­ها بجای صرف هزینه­ های مختلف در رسانه­ های همه ­گیر، بودجۀ خود را صرف تبلیغات مشخص، معین و کانال شده می­کنند و هرچند ممکن است هزینۀ بیشتری را صرف نمایند، سعی دارند مخاطبین خاص خود را بیابند و آنها را تحت تاثیر شیوه ­های جلب مشتری، قرار دهند.

نکتۀ دیگری که باید بدان توجه داشت شیوۀ زمانبندی و برنامه­ ریزی در این تبلیغات است. همانطور که محصول دارای یک چرخۀ عمر مشخص است، خوراک تبلیغات باید در این چرخه تقسیم شود و بدرستی انتخاب گردد. محصول در بدو ورود به بازار محصول نیازمند آگاه­سازی و اعتباربخشی است. پس از آن باید به حفظ تقاضای ایجادشده پرداخت و در نهایت حفظ جایگاه محصول در ذهن مشتریان هدف تبلیغات خواهد بود.

برای نتیجه­ گیری از چنین برنامه­ هایی اصولاً نیازمند شیوه­های مختلف تحلیل کمپین و بررسی بازخوردها هستیم. متاسفانه بدلیل هزینۀ زیاد چنین فعالیت­هایی (علی ­الخصوص در کسب و کار B2B) در بسیاری از موارد از انجام آن فاکتور می­گیرند. گاهی این هزینه­ها همپای هزینۀ انجام خود تبلیغات است اما به هرحال ما ملزم به اجرای آن هستیم. البته نکتۀ مثبت انجام چنین عملیاتی، جدا از نقش موثری که در خود سیستم دارد، می­تواند راهگشا و راهنمای کسب و کارهای آتی و استفاده از روش­های تبلیغاتی در آینده نیز باشد.

در مراحل اولیه عملیات اجرایی تبلیغات می­توانید با تحلیل این بازخوردها صحیح بودن و اثربخشی ایده­های نو و خلاقانه را بسنجید و در صورتی که این ایده­ها جوابگوی سیستم کاری شما نبودند، آنها را در بدو امر تغییر دهید. از آنجا که ممکن است کسب و کارهای B2B دارای پراکندگی جغرافیایی باشند، متمرکز کردن مشتریان بالقوه می­تواند کمک بزرگی به جمع­آوری بازخوردها و نظرات افراد و شرکت­ها نماید.

برای اینکار استفاده از برگزاری سمینارهای مرتبط و گردهمایی­ های شرکتی می­تواند راهگشا باشد. اینگونه مراسم می­تواند زمینه­ای را برای تحقیقات اولیۀ بازار نیز ایجاد نماید و انتخاب مناسب گروه کوچک هدف، نتیجه­ گیری مناسبی حاصل شود.

برخی از شرکت­ها (البته با هزینۀ بیشتر) مبادرت به انجام آزمایشات نظرسنجی در قبل و بعد اجرای کمپین­های تبلیغاتی می­کنند که با این روش می­توانند مسیر کم حاشیه­ تری را برای خود انتخاب نمایند. آنها مجبورند جامعۀ آماری بزرگتری داشته باشند و از این طریق ارتباطات گسترده­تری را ایجاد نمایند. هرچند با ورود اینترنت به سیستم­های نظرسنجی کارها راحتتر شده است اما نباید از هزینه­ ها و صرف زمان کافی در اجرای این برنامه­ ها غافل ماند.

روزنامه فرصت امروز 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code