مصرف کنندگان با دسته کالا فکر میکنند و با برند صحبت میکنند، یعنی هیچکس با خود نمیگوید ” من میخواهم سامونگ بخرم” اگر اینگونه بود در بسیاری از مغازه ها مکالمه زیر را بین فروشنده کالا و خریدار مشاهده میکردیم.
مشتری : سلام
فروشنده: سلام
مشتری: من یک سامسونگ میخواهم
فروشنده: چه چیزی از سامسونگ را میخواهید؟ تلویزیون، موبایل، یخچال و …؟
مشتری: نمیدانم، چرا هرچیزی از سامسونگ را که دارید به من معرفی نمیکنید تا بتوانم برای خرید تصمیم بگیرم؟
بسیاری از شرکتها همین مشکل سامسونگ را دارند، برند آنها معرف دسته ای از کالا نیست و از نظر سود دهی این شرکتها با مشکلی جدی روبرو میشوند.
در خصوص برند بسیاری از مشاوران، صاحبنظران صحبت میکنند و بسیاری از صاحبان کسب و کار به آن فکر میکنند و یا تلاش میکنند که برندشان را بسازند و یا تقویت کنند. ولی باید بگوییم که برنامه های ساخت برندتان را کنار بگذارید و فراموش کنید، ابتدا باید جایگاهی برای محصولات یا خدماتی که ارائه میدهید در ذهن مخاطبین باز کنید و بعد برندتان را در آن جایگاه قرار دهید.
هنوز هم اکثر شرکتها بدنبال مفهوم “بهتر بودن” هستند، آنها تلاش میکنند که بگویند کیفیت بهتری دارند، خدمات بهتری ارائه میدهند، مزه بهتری دارند و غیره در صورتیکه برای موفقیت در بازار رقابتی امروز ، شرکتها باید از خود بپرسند، چه جایگاه جدیدی را ما خلق کرده ایم؟ و یا در حال خلق کردن هستیم؟
استفاده از صفت برتر را از تفکرتان، تبلیغات تان و کلا ماهیت سازمانتان حذف کنید چون کمک خاصی به توسعه بازارتان نمیکند. بجای آن دسته کالا برای محصولات یا خدماتتان خلق کنید. چگونه؟
اولین سوال که باید از خودتان بپرسید این است که، چگونه میتوانم یک دسته کالای جدید را بصورت شفاهی و به راحتی توضیح دهم تا به راحتی قابل فهم برای شنوندگان باشد. محصول، خدمات، امکانات آنها و فواید آنها را فراموش کنید. اگر محصول و خدمات شما نتواند به عنوان پیشرو در یک دسته کالایی جدید معرفی شود، دیگر هرگز نمیتواند پیشرو آن دسته باشد. به بعضی از دسته های جدید و برندهای سازنده آن توجه کنید،
در کسب و کارهای حقیقی: اکتیوا (ماست پروبیوتیک)، هاگن داز (بستنی گرانقیمت)، ردبول (نوشابه انرژی زا)
در کسب و کارهای مجازی: لینکدین (شبکه حرفه ایها)، فیس بوک (شبکه اجتماعی)، دراپ باکس (ذخیره کردن)
بعد آز آن دسته کالا باید توان تصویری شدن را نیز داشته باشد، تصاویر بیادماندنی تر از کلمات هستند (البته در بسیاری موارد یکی از این دو خصیصه حذف میشوند).
توجه کنید موارد زیر نمیتوانند موارد خوبی برای ساخت یک دسته کالای جدید باشند و شما را متمایز کنند:
- کیفیت ، به علت پیشرفت روز بروز علم کیفیت همیشه در حال ارتقا است، امروزه کیفیت الزام یک کالا یا خدمات است و نه وجه تمایز آن
- رضایت مشتری، آیا شرکتی را میشناسید که معترف به این موضوع نباشد؟ از طرف دیگر رضایت مشتری به معنی متعهد بودن برای خریدهای بعدی نیست. طبق نظر سنجی های انجام شده نزدیک به نیمی از افرادی که از یک تامین کننده کالا یا خدماتش را گرفته است و از آن تامین کننده رضایت کامل را داشته است، در خرید بعدی آنرا تغییر داده است
- خلاقیت در تبلیغات، خلاقیت در تبلیغات با مواردی مانند “سرزمین سپید”، ” چون مهم هستید”، و صدها جمله مشابه که امروزه شاهد هستیم و بسیاری از آژانسهای تبلیغاتی سعی در خلق این دست جملات و تصاویر زیبا را دارند بدون اینکه توجه خاصی به ماندگاری آن داشته باشند.
- قیمت، کمترین قیمت، تخفیفات نه تنها نمیتوانند به تمایز کمک کنند، چون اولا به راحتی باعث کپی برداری توسط رقبا میشود، باعث میشود از طرف دیگر کاهش قیمت، دادن پروموشن و تخفیفات به معنی این است که شما متمایز نیستید چون متمایز بودن باید ارزش آن را بالا ببرد.
قیمت بالا را میتوان تا حدود زیادی متمایز کننده دانست ولی قیمت پائین هرگز!
تمام حقوق این نوشته متعلق به نویسنده است و استفاده بدون اجازه از نویسنده پیگرد قانونی دارد.
منبع: فرصت امروز
