خانه اخبار اهمیت بازاریابی محتوا در مرزهای B2B

اهمیت بازاریابی محتوا در مرزهای B2B

10 ثانیه خوانده شده
۰

اگر از خیلی قبل­تر شروع به کند و کاو در اسناد تاریخی و روش زندگی انسان­ها کنیم و نگاهی به روش­های مختلف بازاریابی در دسته­های مختلف انسانی داشته باشیم، متوجه می­شویم که در عین حال که بشر از ابتدا گونه­­های متفاوتی از بازاریابی را در دستور کار خود داشته است، تلاشی مضاعف برای ایجاد و ارائۀ محتوا نموده است. به مرور که ایجاد اطلاعات و انباشتن آن به عنوان یک سرمایه تلقی شد و انسان­ها آموختند که حس برتری جویی خود را می­توانند با ارائۀ اطلاعات و رقابت­های اطلاعاتی ارضاء نمایند، تولد محتوا آغاز شد. تولید محتوا می­تواند کلامی باشد که در جهت فروش محصول یا خدمات از زبان شما جاری می­شود.

می­تواند لوگو یا کاتالوگ شرکتی باشد و یا نمونه و اشانتیون برای ارائه به مشتریان. محتوا همه جا وجود دارد. شبکه­های اجتماعی، کانال­های تلگرام، آگهی­های محتوایی و فایل­های معرفی شرکت­ها و در دستان کارمندان پروموشن فروشگاه­ها. اما ایجاد یک محتوای مناسب نیازمند دقت عمل و راهکارهایی است که بدان­ها می­پردازیم.

اما بخش دیگری از این یادداشت که برای ما حائز اهمیت است، بازاریابی­های B2B است که قرار است در مورد آن نیز صحبت کنیم. چه نکتۀ ویژه­ای در B2Bها وجود دارد که بازاریابی محتوا (Content Marketing) در آنها بیش از پیش به چشم می­آید؟ در بازاریابی­های بین شرکتی شما با شخصیتی حقیقی و مطلق به عنوان خریدار در تماس نیستید. تصمیم­گیری برای خرید بصورت گروهی انجام می­شود و ممکن است عدۀ زیادی در این تصمیم­گیری دخیل باشند.

ایجاد محتوا می­تواند بیش از خود کالا برای آنها مهم باشد و تفکرات آنها تحت شعاع قرار دهد و باعث شود به خرید از شما سوق داده شوند. اطلاعات دقیق با چاشنی جلوه­های بصری و کلامی می­تواند برای هر فرد جویای کیفیت و کارایی جذاب و اغواکننده باشد. پس شما برای اینکه همزمان بتوانید تعداد بیشتری از تصمیم­گیرندگان را مخاطب قرار دهید بهتر است فکری به حال محتوای محصول یا خدمات خود کنید. از طرفی دیگر در اینگونه مبادلات، بانک­های اطلاعاتی اهمیت فراوانی دارند.

امروزه یکی از روش­های خلق بانک اطلاعاتی مناسب، شبکه­ های اجتماعی و کانال­های مرتبط است. برای اینکه در ایجاد یک شبکۀ اجتماعی بتوانید موفق عمل کنید باید محتوای کامل و صحیحی برای آن بیافرینید. محتوا در شبکه­های اجتماعی می­تواند دست­اندرکاران، تامین­کنندگان، تولیدکنندگان و تجار مربوط به کسب و کار شما را گرد هم جمع کند و به مرور شما را صاحب بانک اطلاعاتی مناسبی از افراد مرتبط سازد. با ظهور و اوج­گیری شبکه­ها و کانال­ها، حالا رقابت بین آنها نیز بیش از پیش به چشم می­آید و کیفیت محتوای شما، می­تواند برگ برندۀ انتخاب گروه باشد. در مبادلات B2C شکل محتوا در گروه­ها تا حد زیادی متفاوت است و بیشتر تاکید بر جذابیت­های تبلیغاتی (BTL) دارد. این در حالی است که در شکل بین شرکتی محتوا بر پایۀ تخصص، کامل بودن و قانع نمودن مشتری متخصص بنا نهاده شده است.

مسئلۀ دیگری که اهمیت محتوا را در مبادلات بین شرکتی مشخص می­سازد، حجم و ابعاد خدمات و پروژه­هاست. اصولاً شما برای ارائۀ نمونه­ای از خدمات یا کالاهایی که به طور مثال کاربرد صنعتی دارند، امکان ارائۀ نمونه یا پورموشن واقعی ندارید. در فروش خدمات به نظر می­رسد کار سخت­تر هم باشد. درست به همین دلیل است که شرکت­های ساختمانی با ارائۀ مدلسازی­های نرم­افزاری سه بعدی (که مصداق بارزی از محتواست) سعی در ایجاد فضای قابل درکی برای مشتریان خود می­نمایند.

بنابراین می­توان نتیجه گرفت محتوا تا اندازۀ زیادی مهم­ترین ابزار معرفی محصولات در مبادلات بین شرکتی است. اهمیت دیگری که محتوا برای چنین مبادلاتی دارد زمانی مشهود می­شود که ما برای فروش محصولات خود نیازمند زمان نسبتاً زیادی هستیم. در B2B معمولاً فرآیند تصمیم­گیری، گذر از بوروکراسی و رعایت ترم­های بازرگانی ممکن است زمانبر باشد. در این محدودۀ زمانی بدلیل فعالیت رقبا یا شکل تغییرات پروژه نظر تصمیم­گیرندگان مشمول تغییراتی می­شود که همیشه در جهت منافع شما نخواهد بود. در طول این زمان تولید و ارسال محتوای مناسب می­تواند تا حد زیادی مشتریان در جایگاه خریدار نگه دارد و به شما کمک کند تا از این گذر زمانی به سلامت عبور کنید.

طبیعتاً برای خلق چنین ابزار قدرتمندی قوانین، استراتژی­ها و نکات مهمی وجود دارد که در درک صحیح و موفقیت چنین فرآیندی اثرگذار است. به نظر می­رسد اولین عامل در موفقیت تولید محتوای مناسب انتخاب مخاطب باشد. انتخاب مخاطب در B2B بسیار مهم است و البته آسان­تر از انواع دیگر. مخاطب نه تنها باید مربوط به حوزۀ کاری شما باشد بلکه باید برای استقبال از محتوای شما راغب باشد.

به طور مثال ممکن است همۀ مدیران تصمیم­گیرنده آشنا با نرم­افزاری که بوسیلۀ آن تولید محتوا کرده­اید، نباشند و این بدان معنی است که نمی­توانند از آن استفاده کنند. در عین حال باید مشکلات آنها به خوبی شناسایی شود و راه­حلی درخور مشکلات برای آنها ارائه شود. این دو مورد کمک می­کند که مشتریان درگیر محتوا شوند و بار مثبت این درگیری اولین قدم مثبت در ایجاد محتوا برای تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل خواهد بود. در حالی که هم­اکنون نزدیک به ۳۰% از بودجۀ کلی شرکت­ها (در اروپا و آمریکای شمالی) صرف فعالیت­های بازاریابی می­شود، شاید بیش از ۲۲ تاکتیک مختلف برای بهره­گیری از محتوا در مبادلات B2B وجود دارد. مسلماً داستان محتوا به همین­جا ختم نخواهد شد و در یادداشت­های بعدی بیشتر به آن خواهیم پرداخت.

 

منبع: روزنامه فرصت امروز 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code